부하가 리더에게 말할 때의 화술
조직은 몸이요, 커뮤니케이션은 피요, 정보는 산소로 비유할 수 있다. 조직 내의 커뮤니케이션이 잘 되면 그 조직은 산다. 반대로 조직 내 커뮤니케이션이 되지 않으면 그 조직은 죽는다. 이렇듯 커뮤니케이션은 중요하다.
여기에서는 조직 내의 커뮤니케이션 중에서도 부하가 리더에게 표현하는 바람직한 태도에 대해 알아보고자 한다. 리더란 회사에서는 회장․사장․팀장, 가정에서는 가장, 병원에서는 원장, 군대에서는 대장 등이 될 텐데, 이런 위치에 있는 사람들에게 어떻게 대화하는 것이 가장 바람직할까 생각해 보자.
첫째, 부하는 조직의 리더를 보호할 수 있어야 한다.
높을수록 꼭 좋은 것은 아니다. 높이 올려놓은 후 밑에서 흔들어서 다친 사람이 얼마나 많은가? 이렇듯 리더는 불안한 자리인 것이다. 그러므로 리더는 항상 자기를 보호해 줄 사람을 찾는다.
둘째, 부하는 리더의 자존심을 세워 주어야 한다.
리더의 단점을 지적하거나 개선을 요구할 때는 그 리더의 원칙이나 목표를 기준으로 해서 바꾸는 화법을 사용해야 한다는 것이다, 상대의 힘으로 상대를 넘어뜨리기는 씨름에서만 필요한 것이 아니다.
셋째, 부하는 리더의 최종 결정에 따라야 한다.
참모는 회의할 때는 사령관의 뜻과 다른 여러 의견을 낼 수 있다. 그러나 정식 체계에 이해 명령이 떨어지면 반드시 따라야 한다. 리더의 최종 결정이 자기 뜻과 다르다고 해서 뒤에서 욕하는 행위는 바람직하지 않다.
고객을 끌어 당기는 세일즈 화술
세일즈맨의 생명은 자신감과 끈기이다. 고객은 절대로 나의 가족이나 친구가 아니다. 하지만 프로 세일즈맨은 생면부지의 남을 내편으로 만든다. 아무리 고객으로부터 상처를 받아도 또 필드로 나가는 프로 세일즈맨에겐 죽여도 또 나타나는 바퀴벌레의 끈질긴 근성이 있어야 하지 않을까?
요즘 시대는 한마디로 팔면 살고 못 팔면 죽는 시대다. 그렇기에 불황일수록 회사 내에서 판매부서의 발언권이 세진다. 물론 생산도 잘해야 하고 관리도 잘해야 하지만 판매하지 못하면 다 물거품이 된다는 것이다. 불경기가 심화될수록 회사에서 기본 봉급을 받는 영업직보다는 철저하게 능력별로 수당을 받는 1인 회사식의 방문 판매인이 점점 많아질 것이다. 우리나라에서는 이들을 흔히 세일즈맨이라 한다.
프로가 되기 위한 세일즈맨의 화법
첫째, 상품에 대해 고객에게 정확히 설명할 수 있어야 한다.
대부분의 회사에서는 정확한 설명을 익히도록 하기 위하여 ????인사-어프로치-설명-데먼스트레이션-반대 극복-추가 판매-인사????로 이어지는 소위 ????표준화법????을 정해 외우도록 하고 있다. 게다가 요즘은 정확성을 극대화하기 위하여 즉석 슬라이드, 영사기 등을 이용하는 경우도 있다.
둘째, 활기찬 모습을 갖추어야 한다.
힘차게 쏜 화살이 과녁에 맞듯 힘차고 활기찬 화법이 고객의 마음을 감동시킬 수 있다, 특히, 고객이 살까 말까 망설일 때는 강력하게 끌어야 한다. 이때 고객은 이것저것 많이 물어본다. 구입한 후의 조건 등도 관심을 갖는다. ????싸게 사는 마지막 기회다.???? ????A/S는 완벽하다.???? ????망설이고 못 사면 후회한다.???? ????현찰로 하겠는가, 카드로 하겠는가????? 이러한 강력한 화법으로 고객으로 하여금 구매를 결단케 해야 한다.
셋째, 고객의 입장에서 생각할 줄 알아야 한다.
특히 고객이 아주 소극적일 때, 즉 구입하려는 마음이 거의 없거나 약간 있을 때는 오히려 고객의 심정을 헤아릴 줄 알아야 한다.
이럴 땐 다음과 같이 부드럽게 말해 보라. ????아, 지금은 적기가 아니라고 생각하시는군요.???? ????나름대로 구매하기에 걸리는 문제가 있으신가 보지요????? 이렇게 해서 고객의 마음을 편안하게 해주면 고객의 반응 역시 부드럽게 나온다. 자신이 처한 입장을 세일즈맨에게 하나하나 밝히기 시작한다.